Comissão sobre lucro se calcula em três passos. Você tira do valor da venda tudo que nunca foi seu, chega no lucro daquela venda, e aplica o percentual em cima desse número. O erro que custa dinheiro está no passo 1, quase nunca no percentual.
A gente montou uma planilha sob medida de comissão para uma agência de viagens e transfer, que paga 35% do lucro de cada venda, e outra para uma clínica odontológica, que paga 30% em cima do valor já descontada a taxa. São duas bases diferentes e as duas estão certas dentro do negócio delas.
O que quebrava nos dois casos era a mesma coisa, e não era a planilha em si. Ninguém tinha escrito a regra por extenso. Cada pessoa que fazia a conta inventava a sua ordem de descontos, e o valor pago mudava conforme quem calculou.
Passo 1: liste o que sai da venda antes do percentual
Pegue uma venda qualquer da sua empresa e escreva a lista do que sai dela antes de sobrar alguma coisa para você.
Em agência de viagens, sai o custo do fornecedor. Aéreo, hotel, receptivo, transfer. É a maior fatia e ela nunca foi da agência.
Em clínica, sai a taxa do meio de pagamento. Nessa clínica a taxa padrão era 18%, e o boleto ainda tinha custo próprio de emissão.
Em qualquer negócio, sai o imposto sobre a venda e sai o material aplicado.
O que fica dessa subtração é o lucro daquela venda. Esse é o único número que pode servir de base para comissão sem risco de você pagar percentual em cima de dinheiro que passou pela sua conta e foi embora.
Passo 2: a mesma venda, quatro bases possíveis
Este é um lançamento real de clínica: R$85,00, procedimento de clínico geral, comissão de 30%. A taxa de 18% dá R$15,30. Suponha R$12,00 de material aplicado e 6% de imposto sobre a venda, que dá R$5,10.
Depois de tudo isso, a venda de R$85,00 deixa R$52,60 na empresa antes de pagar comissão.
| Base escolhida | Valor da base | Comissão a 30% | Sobra da empresa |
|---|---|---|---|
| Valor cheio da venda | R$85,00 | R$25,50 | R$27,10 |
| Venda menos a taxa de 18% | R$69,70 | R$20,91 | R$31,69 |
| Venda menos taxa e material | R$57,70 | R$17,31 | R$35,29 |
| Venda menos taxa, material e imposto | R$52,60 | R$15,78 | R$36,82 |
A primeira linha e a última são a mesma venda, com o mesmo percentual, e separam R$9,72 de diferença. Em cima de R$85,00, isso é 11,4% do valor do procedimento.
Repare que a empresa fica com R$27,10 na primeira linha e R$36,82 na última. A escolha da base define 36% a mais de sobra por atendimento.
Não existe linha certa universal. Existe a linha que você escolheu e escreveu. O problema é quando a clínica acha que está na linha 2 e o cálculo sai pela linha 1.
Passo 3: o percentual só faz sentido colado na base
Essa clínica pagava a comissão do boleto sem descontar a taxa antes. Saíram R$25,50 onde o combinado dava R$20,91.
A diferença é R$4,59 por lançamento. Parece pouco. A base tinha 10.404 vendas.
E o percentual precisa ser lido junto com a base. Trinta por cento sobre a venda cheia é mais caro que 35% sobre o lucro em quase qualquer operação com custo de fornecedor pesado. Quem compara percentuais sem olhar a base compara nada.
Foi por isso que a agência de viagens conseguiu trabalhar com 35%. O número é alto de propósito e só se sustenta porque incide sobre o que sobrou.
O mês fechado: R$18.326,02 de lucro e R$9.867,86 de comissão
Este é um mês real dessa agência, com a regra funcionando.
Lucro bruto do mês: R$18.326,02. Comissões geradas no mês: R$9.867,86.
Divida uma coisa pela outra. R$9.867,86 sobre R$18.326,02 dá 53,8% do lucro bruto indo para comissão. É mais que os 35% porque tem afiliado na mesma venda, com percentual próprio.
Agora faça a conta contrafactual. Se esse mesmo 35% incidisse sobre a venda, e o volume vendido fosse cinco vezes o lucro bruto, o faturamento seria R$91.630,10. Trinta e cinco por cento disso dá R$32.070,54.
A agência pagaria R$32.070,54 de comissão em cima de R$18.326,02 de lucro. Prejuízo de R$13.744,52 num mês em que ela ganhou dinheiro.
Cinco vezes é uma hipótese conservadora para turismo. Com um multiplicador maior, o buraco cresce na mesma proporção.
Quando o vendedor vende R$22 mil e recebe R$700
Comissão sobre lucro tem um efeito colateral, e ele é sério.
O dono da clínica contou assim: “tive uma dentista que vendeu 22 mil reais, chegou na conta dela 700 e poucos, a menina ficou desanimada”.
Faça a conta ao contrário. Com 30%, R$700 significa uma base de R$2.333,33. De R$22.000 vendidos, R$2.333,33 viraram base de comissão. São 10,6% do que ela vendeu.
Matematicamente possível. Parcelado que ainda não entrou, taxa, desconto dado na negociação, procedimento de outra especialidade com percentual menor.
O erro aqui não foi a regra. Foi a regra sem extrato. A dentista recebeu um valor e nenhuma linha explicando de onde ele veio.
Comissão sobre lucro só funciona com a memória de cálculo aberta para quem recebe. Cada venda, o valor cheio, cada desconto, a base e o percentual. Se o vendedor não consegue refazer a sua própria conta, ele não confia nela, e a regra vira motivo de briga todo dia 5.
O lançamento sem dono mata a regra
Nessa mesma clínica, de 10.404 vendas, só 477 tinham o campo de vendedor preenchido. São 4,6%.
Os outros 9.927 lançamentos existiam, tinham valor, tinham data, e não tinham responsável.
Nenhuma regra de comissão sobrevive a isso. Você pode ter a base perfeita e o percentual escrito no contrato. Se 95,4% das vendas não sabem quem vendeu, a comissão volta a ser calculada de memória, no fim do mês, por alguém olhando agenda.
Campo de vendedor tem que ser obrigatório no momento do lançamento. Não depois.
Previsto, liberado e pago são três coisas
Na agência, das comissões de R$9.867,86 do mês, R$5.233,66 já tinham sido pagos.
Subtraia. Sobravam R$4.634,20 de dívida com o time, e esse número não morava em lugar nenhum.
A planilha antiga tinha uma coluna de pago que era um check manual. Alguém marcava um “x”. Venda fechada em março e recebida em abril deixava o check numa aba e o pagamento em outra.
O que resolve são três estados na própria linha da comissão, num campo com lista fechada.
Prevista é a venda fechada e ainda não recebida do cliente. Liberada é depois que o dinheiro entrou. Paga é quando saiu para o vendedor, com data.
Isso protege o caixa. Enquanto o cliente pagou só o sinal, a comissão fica prevista. Você não adianta dinheiro de uma venda que ainda não entrou.
E cancelamento reverte a comissão sozinho, com o estorno visível. Sem apagar linha.
A regra em uma frase
Antes de montar qualquer planilha, escreva esta frase e mostre para quem recebe:
“A comissão é X% de (valor da venda menos A, menos B, menos C), liberada quando o cliente paga, e paga no dia N do mês seguinte.”
Se você não consegue preencher A, B e C sem hesitar, o problema não é a planilha. É que a regra ainda não existe.
Depois que a frase existe, o resto é execução: a comissão nasce na mesma linha da venda, calculada pela planilha, e ninguém digita valor de comissão na mão.
Perguntas frequentes
Comissão sobre lucro ou sobre venda, qual é melhor?
Sobre o lucro. Comissão sobre a venda cheia paga percentual em cima de dinheiro que era do fornecedor, da maquininha e do imposto. Numa venda de R$ 85,00 com 30%, a base cheia gera R$ 25,50 de comissão e a base já limpa de taxa, material e imposto gera R$ 15,78. Mesma venda, R$ 9,72 de diferença.
Como calcular comissão sobre lucro?
Subtraia da venda tudo que nunca foi seu, ou seja, custo de fornecedor, taxa do meio de pagamento, imposto sobre a venda e material aplicado, e aplique o percentual sobre o que sobrou. Uma venda de R$ 85,00 com taxa de 18%, R$ 12,00 de material e 6% de imposto deixa base de R$ 52,60. A 30%, a comissão é R$ 15,78.
Qual percentual de comissão pagar sobre o lucro?
O percentual só significa alguma coisa colado à base. Uma agência de viagens paga 35% do lucro de cada venda e uma clínica paga 30% depois de descontada a taxa, e as duas contas funcionam. Num mês, essa agência gerou R$ 9.867,86 de comissão sobre R$ 18.326,02 de lucro bruto, ou 53,8%, porque afiliado entra na mesma venda.
Quanto custa errar a base de cálculo da comissão?
R$ 4,59 por lançamento numa clínica que pagava 30% sobre a venda cheia quando o combinado era descontar antes a taxa de 18%. A base tinha 10.404 vendas, e o erro repetido em cada uma só aparece no fechamento. Trocar a base de R$ 85,00 para R$ 52,60 devolve 36% a mais de sobra por atendimento.
Leia também
- Comissão de vendedor em agência de viagens
- Comissão de dentista: como calcular sem errar
- Comissão paga a mais: o erro de esquecer a taxa
Comece pelo extrato do vendedor
Abra o seu controle e tente montar o extrato de um vendedor do mês passado. Venda por venda, com a base de cada uma e o que já foi pago.
Se você precisar juntar três abas na mão, ou lembrar de alguma coisa de cabeça, a regra está com uma pessoa e não na planilha.
A gente faz a planilha de comissão sob medida, com a sua base de cálculo, o seu percentual por função e a separação entre prevista, liberada e paga. O extrato do vendedor sai pronto de dentro dela.
Manda uma mensagem contando como a comissão funciona hoje no seu negócio.