Como calcular comissão sobre lucro, não sobre venda

Comissão sobre lucro se calcula em três passos. Você tira do valor da venda tudo que nunca foi seu, chega no lucro daquela venda, e aplica o percentual em cima desse número. O erro que custa dinheiro está no passo 1, quase nunca no percentual.

A gente montou uma planilha sob medida de comissão para uma agência de viagens e transfer, que paga 35% do lucro de cada venda, e outra para uma clínica odontológica, que paga 30% em cima do valor já descontada a taxa. São duas bases diferentes e as duas estão certas dentro do negócio delas.

O que quebrava nos dois casos era a mesma coisa, e não era a planilha em si. Ninguém tinha escrito a regra por extenso. Cada pessoa que fazia a conta inventava a sua ordem de descontos, e o valor pago mudava conforme quem calculou.

Passo 1: liste o que sai da venda antes do percentual

Pegue uma venda qualquer da sua empresa e escreva a lista do que sai dela antes de sobrar alguma coisa para você.

Em agência de viagens, sai o custo do fornecedor. Aéreo, hotel, receptivo, transfer. É a maior fatia e ela nunca foi da agência.

Em clínica, sai a taxa do meio de pagamento. Nessa clínica a taxa padrão era 18%, e o boleto ainda tinha custo próprio de emissão.

Em qualquer negócio, sai o imposto sobre a venda e sai o material aplicado.

O que fica dessa subtração é o lucro daquela venda. Esse é o único número que pode servir de base para comissão sem risco de você pagar percentual em cima de dinheiro que passou pela sua conta e foi embora.

Passo 2: a mesma venda, quatro bases possíveis

Este é um lançamento real de clínica: R$85,00, procedimento de clínico geral, comissão de 30%. A taxa de 18% dá R$15,30. Suponha R$12,00 de material aplicado e 6% de imposto sobre a venda, que dá R$5,10.

Depois de tudo isso, a venda de R$85,00 deixa R$52,60 na empresa antes de pagar comissão.

A primeira linha e a última são a mesma venda, com o mesmo percentual, e separam R$9,72 de diferença. Em cima de R$85,00, isso é 11,4% do valor do procedimento.

Repare que a empresa fica com R$27,10 na primeira linha e R$36,82 na última. A escolha da base define 36% a mais de sobra por atendimento.

Não existe linha certa universal. Existe a linha que você escolheu e escreveu. O problema é quando a clínica acha que está na linha 2 e o cálculo sai pela linha 1.

Passo 3: o percentual só faz sentido colado na base

Essa clínica pagava a comissão do boleto sem descontar a taxa antes. Saíram R$25,50 onde o combinado dava R$20,91.

A diferença é R$4,59 por lançamento. Parece pouco. A base tinha 10.404 vendas.

E o percentual precisa ser lido junto com a base. Trinta por cento sobre a venda cheia é mais caro que 35% sobre o lucro em quase qualquer operação com custo de fornecedor pesado. Quem compara percentuais sem olhar a base compara nada.

Foi por isso que a agência de viagens conseguiu trabalhar com 35%. O número é alto de propósito e só se sustenta porque incide sobre o que sobrou.

O mês fechado: R$18.326,02 de lucro e R$9.867,86 de comissão

Este é um mês real dessa agência, com a regra funcionando.

Lucro bruto do mês: R$18.326,02. Comissões geradas no mês: R$9.867,86.

Divida uma coisa pela outra. R$9.867,86 sobre R$18.326,02 dá 53,8% do lucro bruto indo para comissão. É mais que os 35% porque tem afiliado na mesma venda, com percentual próprio.

Agora faça a conta contrafactual. Se esse mesmo 35% incidisse sobre a venda, e o volume vendido fosse cinco vezes o lucro bruto, o faturamento seria R$91.630,10. Trinta e cinco por cento disso dá R$32.070,54.

A agência pagaria R$32.070,54 de comissão em cima de R$18.326,02 de lucro. Prejuízo de R$13.744,52 num mês em que ela ganhou dinheiro.

Cinco vezes é uma hipótese conservadora para turismo. Com um multiplicador maior, o buraco cresce na mesma proporção.

Quando o vendedor vende R$22 mil e recebe R$700

Comissão sobre lucro tem um efeito colateral, e ele é sério.

O dono da clínica contou assim: “tive uma dentista que vendeu 22 mil reais, chegou na conta dela 700 e poucos, a menina ficou desanimada”.

Faça a conta ao contrário. Com 30%, R$700 significa uma base de R$2.333,33. De R$22.000 vendidos, R$2.333,33 viraram base de comissão. São 10,6% do que ela vendeu.

Matematicamente possível. Parcelado que ainda não entrou, taxa, desconto dado na negociação, procedimento de outra especialidade com percentual menor.

O erro aqui não foi a regra. Foi a regra sem extrato. A dentista recebeu um valor e nenhuma linha explicando de onde ele veio.

Comissão sobre lucro só funciona com a memória de cálculo aberta para quem recebe. Cada venda, o valor cheio, cada desconto, a base e o percentual. Se o vendedor não consegue refazer a sua própria conta, ele não confia nela, e a regra vira motivo de briga todo dia 5.

O lançamento sem dono mata a regra

Nessa mesma clínica, de 10.404 vendas, só 477 tinham o campo de vendedor preenchido. São 4,6%.

Os outros 9.927 lançamentos existiam, tinham valor, tinham data, e não tinham responsável.

Nenhuma regra de comissão sobrevive a isso. Você pode ter a base perfeita e o percentual escrito no contrato. Se 95,4% das vendas não sabem quem vendeu, a comissão volta a ser calculada de memória, no fim do mês, por alguém olhando agenda.

Campo de vendedor tem que ser obrigatório no momento do lançamento. Não depois.

Previsto, liberado e pago são três coisas

Na agência, das comissões de R$9.867,86 do mês, R$5.233,66 já tinham sido pagos.

Subtraia. Sobravam R$4.634,20 de dívida com o time, e esse número não morava em lugar nenhum.

A planilha antiga tinha uma coluna de pago que era um check manual. Alguém marcava um “x”. Venda fechada em março e recebida em abril deixava o check numa aba e o pagamento em outra.

O que resolve são três estados na própria linha da comissão, num campo com lista fechada.

Prevista é a venda fechada e ainda não recebida do cliente. Liberada é depois que o dinheiro entrou. Paga é quando saiu para o vendedor, com data.

Isso protege o caixa. Enquanto o cliente pagou só o sinal, a comissão fica prevista. Você não adianta dinheiro de uma venda que ainda não entrou.

E cancelamento reverte a comissão sozinho, com o estorno visível. Sem apagar linha.

A regra em uma frase

Antes de montar qualquer planilha, escreva esta frase e mostre para quem recebe:

“A comissão é X% de (valor da venda menos A, menos B, menos C), liberada quando o cliente paga, e paga no dia N do mês seguinte.”

Se você não consegue preencher A, B e C sem hesitar, o problema não é a planilha. É que a regra ainda não existe.

Depois que a frase existe, o resto é execução: a comissão nasce na mesma linha da venda, calculada pela planilha, e ninguém digita valor de comissão na mão.

Perguntas frequentes

Comissão sobre lucro ou sobre venda, qual é melhor?

Sobre o lucro. Comissão sobre a venda cheia paga percentual em cima de dinheiro que era do fornecedor, da maquininha e do imposto. Numa venda de R$ 85,00 com 30%, a base cheia gera R$ 25,50 de comissão e a base já limpa de taxa, material e imposto gera R$ 15,78. Mesma venda, R$ 9,72 de diferença.

Como calcular comissão sobre lucro?

Subtraia da venda tudo que nunca foi seu, ou seja, custo de fornecedor, taxa do meio de pagamento, imposto sobre a venda e material aplicado, e aplique o percentual sobre o que sobrou. Uma venda de R$ 85,00 com taxa de 18%, R$ 12,00 de material e 6% de imposto deixa base de R$ 52,60. A 30%, a comissão é R$ 15,78.

Qual percentual de comissão pagar sobre o lucro?

O percentual só significa alguma coisa colado à base. Uma agência de viagens paga 35% do lucro de cada venda e uma clínica paga 30% depois de descontada a taxa, e as duas contas funcionam. Num mês, essa agência gerou R$ 9.867,86 de comissão sobre R$ 18.326,02 de lucro bruto, ou 53,8%, porque afiliado entra na mesma venda.

Quanto custa errar a base de cálculo da comissão?

R$ 4,59 por lançamento numa clínica que pagava 30% sobre a venda cheia quando o combinado era descontar antes a taxa de 18%. A base tinha 10.404 vendas, e o erro repetido em cada uma só aparece no fechamento. Trocar a base de R$ 85,00 para R$ 52,60 devolve 36% a mais de sobra por atendimento.

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Comece pelo extrato do vendedor

Abra o seu controle e tente montar o extrato de um vendedor do mês passado. Venda por venda, com a base de cada uma e o que já foi pago.

Se você precisar juntar três abas na mão, ou lembrar de alguma coisa de cabeça, a regra está com uma pessoa e não na planilha.

A gente faz a planilha de comissão sob medida, com a sua base de cálculo, o seu percentual por função e a separação entre prevista, liberada e paga. O extrato do vendedor sai pronto de dentro dela.

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Planilha sob medida feita para o seu processo