Ponto de equilíbrio é o faturamento em que o lucro dá zero. A fórmula tem uma linha: custo fixo dividido pela margem de contribuição em percentual. A parte difícil é classificar cada centavo de custo como fixo ou variável, e é nessa classificação que quase todo controle erra, seja ele feito em planilha ou em programa de gestão.
Se você quer a classificação de fixo e variável já resolvida dentro do arquivo, a gente monta: planilha sob medida para ponto de equilíbrio.
Quando a coluna de fixo ou variável fica em branco, o custo continua sendo pago normalmente pelo banco e não aparece em nenhuma linha do relatório. A gente só foi olhar essa conta de perto porque o painel de um cliente dizia que ele tinha passado do ponto de equilíbrio e o extrato dizia o contrário.
A gente reconstruiu esse cálculo numa distribuidora que também faz instalação. Ela tinha um programa de gestão, um de vendas e uma planilha de agenda ao lado. O dono resumiu assim: “nós fazemos na unha”.
O painel dele mostrava ponto de equilíbrio de R$163 mil. O número certo era R$200 mil. Nos R$37 mil por mês que separam os dois números, o painel marcava lucro e o mês fechava no vermelho.
A fórmula, e o que cada pedaço quer dizer
São três números.
Custo fixo é o que você paga no mês mesmo vendendo zero. Aluguel, salário da estrutura, contador, energia da sede, seguro.
Custo variável é o que só existe porque houve venda. Material aplicado, comissão, imposto sobre a venda, frete de entrega, taxa de recebimento.
Margem de contribuição é o que sobra da venda depois do custo variável. Se o custo variável é 50% do faturamento, a margem de contribuição é os outros 50%.
A conta fica assim: custo fixo dividido pela margem de contribuição em percentual.
Nessa distribuidora, o custo fixo era R$100 mil por mês e o custo variável rodava em 50% do faturamento. Margem de contribuição de 50%, ou 0,50.
R$100.000 divididos por 0,50 dão R$200.000.
Esse é o faturamento mínimo do mês. Faturando menos que isso a empresa fecha no prejuízo, e cada real vendido acima dos R$200.000 deixa 50 centavos.
Passo 1: classifique cada linha, sem deixar nenhuma de fora
Este passo é o que decide o resultado do cálculo. Se a classificação sair errada aqui, os dois passos seguintes rodam sem reclamar e devolvem um número errado, sem nenhum aviso na planilha de que ele está errado.
| Item | Fixo ou variável | Onde costuma dar errado |
|---|---|---|
| Aluguel e condomínio | fixo | |
| Salário da equipe administrativa | fixo | |
| Comissão de vendedor | variável | vira fixo quando existe adiantamento mensal garantido |
| Material aplicado na obra | variável | fica fixo quando é comprado por lote e vai para estoque |
| Frete de entrega ao cliente | variável | frete entre depósitos é fixo |
| Combustível da equipe de campo | variável | veículo do escritório é fixo |
| Imposto sobre a venda | variável | |
| Taxa de recebimento | variável | |
| Contador e mensalidades de programas | fixo | |
| Pró-labore | fixo | retirada extra em mês bom não é variável, é distribuição |
| Manutenção da frota | fixo | |
| Item sem classificação | fica fora da conta | é o que quebrou o ponto de equilíbrio de R$200 mil |
A última linha da tabela é a que mais aparece na prática. Quando a planilha aceita um custo lançado sem a marcação de fixo ou variável, esse custo desaparece do cálculo, mesmo continuando a ser pago todo mês pela conta da empresa.
Numa planilha personalizada, o conserto é curto: a coluna de classificação vira lista suspensa, sem opção em branco, e um contador de linhas sem classificação fica à vista no topo. Enquanto ele não zerar, o mês não fecha.
Regra prática para não deixar nenhum de fora: se você vendesse zero neste mês, essa conta ainda chegaria. Chegou, é fixo. Não chegaria, é variável.
Passo 2: ache o percentual de custo variável
Pegue três meses fechados. Some tudo que você classificou como variável e divida pelo faturamento do mesmo período.
Três meses porque um mês só distorce. Uma compra grande de material entra num mês e é consumida em três.
Nessa distribuidora o número deu 50%. Guarde ele como percentual, não como valor, porque ele acompanha a venda.
Margem de contribuição é 100% menos esse percentual. Cinquenta por cento de custo variável dão 50% de margem de contribuição.
Passo 3: divida, e depois desça para o dia
R$100.000 divididos por 0,50 dão R$200.000 de faturamento mínimo mensal.
Divida por 30 e o alvo diário é R$6.666,67. Se a empresa vende só em dia útil, divida por 22 e o alvo vira R$9.090,91 por dia trabalhado.
O alvo diário é o que dá para acompanhar durante o mês. Metade do mês passada com R$70 mil vendidos já diz que a segunda quinzena precisa de R$130 mil.
O erro dos R$163 mil: onde foram parar R$18.500
O painel mostrava R$163 mil. Faça o caminho de volta.
Com margem de contribuição de 50%, um ponto de equilíbrio de R$163.000 só sai de um custo fixo de R$81.500, porque R$163.000 vezes 0,50 dão R$81.500.
O custo fixo real era R$100.000. Subtraia: R$18.500 de custo fixo estavam fora da conta, ou 18,5% da estrutura da empresa que nenhum relatório mostrava.
Eram exatamente os itens salvos sem classificação de fixo ou variável.
Veja o que isso provoca no fechamento. Num mês em que a empresa faturasse os R$163.000 que o painel chamava de equilíbrio, a margem de contribuição seria R$81.500. Menos os R$100.000 de custo fixo, o mês fecha com R$18.500 de prejuízo, com o painel marcando ponto de equilíbrio.
O mês que apareceu como R$135 mil de lucro
A mesma classificação faltando produziu um segundo número, esse ainda mais chamativo.
O DRE mostrou R$135 mil de lucro sobre R$264 mil de faturamento. Divida: 51,1% de margem líquida numa empresa que compra e revende produto.
Refaça com os números certos. Faturamento de R$264.000, custo variável de 50% dá R$132.000. Subtraia o custo fixo de R$100.000.
R$264.000 menos R$132.000 menos R$100.000 dão R$32.000 de lucro.
A diferença entre o que o relatório mostrava e o resultado real é R$103.000. E a margem cai de 51,1% para 12,1%.
Doze por cento é um número saudável para o setor. Os 51,1% que apareciam na tela não correspondiam a nenhum mês real, e foi olhando para eles que o dono aprovou gasto novo.
A prova dos nove
Sempre que você calcular ponto de equilíbrio, confira por dois caminhos. Eles têm que bater.
Caminho 1, pelo excedente. O faturamento foi R$264.000 e o ponto de equilíbrio é R$200.000. A diferença é R$64.000. Multiplique pela margem de contribuição de 50% e dá R$32.000.
Caminho 2, pelo DRE. R$264.000 menos R$132.000 de custo variável menos R$100.000 de custo fixo dão R$32.000.
Os dois caminhos chegaram nos mesmos R$32.000. Quando eles divergem, o problema é sempre um custo classificado errado ou não classificado.
Essa conferência leva 30 segundos e teria pego o erro de R$103 mil no primeiro mês.
O que o ponto de equilíbrio muda na decisão de amanhã
Com margem de contribuição de 50%, cada R$1 de custo fixo novo exige R$2 de faturamento novo. A relação é o inverso da margem.
Contratar alguém que custa R$6.000 por mês com encargos empurra o ponto de equilíbrio de R$200.000 para R$212.000. Você precisa de R$12.000 a mais em venda todo mês, para sempre, só para voltar ao zero.
Dar 10% de desconto mexe mais ainda. Numa venda de R$100 com R$50 de custo variável, o desconto derruba o preço para R$90 e o custo continua R$50. A margem de contribuição vira R$40 sobre R$90, ou 44,4%.
Refaça a divisão: R$100.000 sobre 0,444 dão R$225.000 de ponto de equilíbrio.
É por isso que desconto linear em empresa de margem apertada sai caro: em vez de tirar 10% do lucro, ele exige 12,5% mais faturamento só para o mês empatar.
Perguntas frequentes
como calcular o ponto de equilíbrio
Divida o custo fixo do mês pela margem de contribuição em percentual. Numa distribuidora com R$100 mil de custo fixo e custo variável de 50% do faturamento, a margem de contribuição é 50%, então R$100.000 divididos por 0,50 dão R$200.000 de faturamento mínimo mensal. Abaixo disso o mês fecha no prejuízo.
qual a diferença entre custo fixo e custo variável
Custo fixo é o que chega mesmo vendendo zero: aluguel, salário administrativo, contador, pró-labore. Custo variável só existe porque houve venda: material aplicado, comissão, imposto sobre a venda, frete, taxa de recebimento. O teste é uma pergunta só: vendendo zero neste mês, essa conta ainda chegaria? Lançamento sem classificação fica fora da soma e derruba o cálculo.
quanto preciso vender a mais para contratar uma pessoa
Com margem de contribuição de 50%, cada R$1 de custo fixo novo exige R$2 de faturamento novo. Um funcionário que custa R$6.000 por mês com encargos empurra o ponto de equilíbrio de R$200.000 para R$212.000. São R$12.000 a mais de venda todo mês, para sempre, só para voltar ao zero.
dar 10% de desconto muda o ponto de equilíbrio?
Muda bastante. Numa venda de R$100 com R$50 de custo variável, o desconto derruba o preço para R$90 e o custo continua R$50. A margem de contribuição cai de 50% para 44,4%, e o ponto de equilíbrio sobe de R$200.000 para R$225.000. O desconto não tira 10% do lucro, exige 12,5% mais faturamento.
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- Como calcular markup sem confundir com margem
Comece pela lista de custos, não pela fórmula
Abra o extrato do mês passado e classifique cada saída em fixo ou variável. Nenhuma linha pode ficar em branco.
Se aparecer uma que você não sabe onde colocar, use o teste: vendendo zero, essa conta chegaria.
Feito isso, a divisão leva 10 segundos e você fica com o faturamento mínimo que o mês precisa alcançar.
A gente monta essa planilha sob medida, com classificação obrigatória em cada lançamento, lista suspensa no lugar de campo livre e o ponto de equilíbrio recalculando sozinho quando a estrutura muda. Manda uma mensagem contando como os seus custos estão organizados hoje.
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