Análise de funil de vendas com Excel

Analisar o funil de vendas no Excel é calcular a taxa de conversão entre cada etapa, dividindo o número da etapa seguinte pelo número da etapa anterior, e olhar onde a queda é maior que a das outras passagens.

O total de vendas fechadas não diz onde arrumar. A taxa entre etapas diz. Um funil com muitos leads e conversão baixa da proposta para o fechamento pede negociação melhor, não mais anúncio.

Se o seu controle já passou do que uma planilha pronta resolve, a gente monta uma sob medida para a sua regra.

Montando o cálculo

1. Na coluna A liste as etapas na ordem: Leads, Contato feito, Proposta enviada, Negociação e Fechado.
2. Na coluna B coloque a quantidade que chegou em cada etapa no período.
3. Na coluna C, a partir da segunda linha, escreva =SEERRO(B3/B2;0) e formate como porcentagem. Essa é a conversão de uma etapa para a seguinte.
4. Na coluna D escreva =SEERRO(B3/$B$2;0), com o cifrão travando a primeira etapa. Essa é a conversão acumulada desde o topo.
5. Na coluna E, a perda absoluta: =B2-B3.

Para o gráfico, selecione as etapas e as quantidades e vá em Inserir, grupo Gráficos, opção Funil. Nas versões que não trazem esse tipo, use Barras Empilhadas com a primeira série sem preenchimento, o efeito é o mesmo.

O erro que quase todo mundo comete

Comparar as etapas do mesmo mês quando o ciclo de venda é mais longo que o mês. Se a proposta leva 60 dias para fechar, os 20 fechamentos de agosto vieram das propostas de junho, não das de agosto. Dividir fechado de agosto por proposta de agosto entrega uma taxa que não existe.

A saída é marcar cada oportunidade com a data de entrada no funil e calcular a conversão por grupo de entrada, com =CONT.SES(DataEntrada;”>=”&$H$1;DataEntrada;”<=”&$H$2;Etapa;”Fechado”). Assim você acompanha o mesmo grupo até o fim.

Um exemplo com número

Entraram 500 leads. Chegaram a contato feito 200, o que dá 40%. Receberam proposta 80, ou 40% do contato. Fecharam 20, ou 25% da proposta. A conversão acumulada é 20 dividido por 500, ou seja 4%.

Com ticket médio de 1.200,00, o funil gerou 24.000,00 no período.

Agora compare dois caminhos para dobrar o resultado. Dobrar os leads exige 500 leads a mais e o custo de aquisição junto. Subir a conversão de proposta para fechamento de 25% para 50% leva os 80 propostos a 40 fechamentos, mesmos 500 leads, e o faturamento vai a 48.000,00.

O segundo caminho custa treinamento e roteiro de negociação. O primeiro custa verba de anúncio todo mês. É essa comparação que a planilha existe para mostrar.

Precisa de uma planilha sob medida para o seu processo?