Comissão de corretora de seguros, parcela a parcela

A comissão de corretora de seguros não cai de uma vez: ela vem fatiada, acompanhando as parcelas que o segurado paga, e some do mês sem aviso quando uma parcela deixa de ser paga. Enquanto a corretora depender do extrato que cada seguradora manda no seu próprio formato, a previsão de receita do mês que vem é chute.

O que resolve é uma tabela que nasce na emissão da apólice e já projeta, mês a mês, quanto daquela venda vira comissão até o fim da vigência.

Se a sua carteira passa de 150 apólices e a comissão ainda é conferida abrindo o extrato de cada seguradora, a gente monta uma planilha sob medida para a projeção de comissão da carteira, com a parcela, o percentual e o mês em que cada uma cai.

Uma apólice, doze meses de comissão

Auto, prêmio de R$ 3.600,00, comissão de 20%, parcelado em 6 vezes. A corretora vendeu R$ 720,00 de comissão, mas não recebeu R$ 720,00.

Parece trivial com uma apólice. Com 320 apólices, prazos de parcelamento diferentes, percentuais diferentes por ramo e datas de emissão espalhadas em doze meses, a soma do que cai em novembro só sai de uma tabela. De cabeça, não sai.

E o percentual muda mais do que parece. Auto, vida, residencial e frota costumam ter comissões distintas, e a mesma seguradora aplica escalas diferentes conforme o produto e o volume. Quem trabalha com um percentual médio na cabeça erra a previsão em todo mês de mix diferente, do mesmo jeito que erra quem calcula comissão sobre a venda em vez de sobre o lucro.

A parcela não paga que ninguém percebe

O segurado atrasa a terceira parcela. A seguradora não repassa a comissão daquela parcela. A corretora não recebe aviso nenhum, porque o que falta não gera documento.

Uma carteira de exemplo, com 320 apólices e prêmio médio de R$ 2.400,00:

São R$ 8.376,00 que a corretora vendeu e não recebeu, espalhados em 39 apólices ao longo do ano. Nenhum extrato mostra esse número, porque cada seguradora mostra só o que pagou.

Pior que a comissão perdida é o cliente perdido. Apólice cancelada por falta de pagamento é segurado sem cobertura que vai descobrir isso no pior dia possível, e que dificilmente renova com quem não avisou. O controle de parcela em aberto é o mesmo trabalho descrito no custo de não ter registro do inadimplente: sem a lista de quem deve, a cobrança depende de alguém lembrar.

Três formas de acompanhar a comissão

A terceira é a única que responde quanto vai entrar em dezembro. O trabalho fica todo na emissão: no dia em que a apólice sai, alguém lança prêmio, número de parcelas, percentual e data da primeira. Depois disso é conferência, não digitação.

A conferência é uma comparação simples entre o previsto do mês e o que a seguradora repassou. Toda diferença vira uma linha para investigar: parcela atrasada, percentual aplicado errado, endosso que mudou o prêmio, cancelamento. Sem o previsto, não existe diferença para investigar, e é por isso que a maioria das corretoras só descobre o erro por acaso.

A renovação que vence sem ninguém ligar

Apólice tem data de fim. Quem não avisa o segurado com antecedência perde a renovação para o primeiro concorrente que ligar, e perde a comissão do ano inteiro seguinte.

Uma carteira de 320 apólices vence, em média, 27 por mês. O controle útil é uma lista mensal com três colunas: apólice vencendo, segurado, data do contato. E um calendário de trabalho:

A última linha é a que quase ninguém faz e a que mais ensina. Depois de um ano registrando o motivo da perda, a corretora sabe se perde por preço, por atendimento ou por esquecimento. Se for esquecimento, o conserto é de graça.

Esse acompanhamento por data de vencimento segue a mesma lógica do controle de contrato recorrente e mensalidade, com um detalhe pior: aqui o contrato acaba sozinho, sem ninguém cancelar.

O que a corretora enxerga quando a tabela existe

Com emissão, parcelas, percentuais e vencimentos na mesma base, aparecem respostas que antes não tinham como sair:

• quanto de comissão cai em cada um dos próximos doze meses
• quais apólices estão com parcela em aberto neste momento
• qual ramo dá mais comissão por real de prêmio
• quais produtores trouxeram carteira que se manteve e quais trouxeram carteira que cancelou
• quantas renovações venceram sem contato no último trimestre

A quarta responde uma pergunta cara: um produtor que vende muito e cancela muito custa mais do que rende. Comissão de produtor paga no ato da emissão, com apólice que cancela na segunda parcela, é dinheiro que sai e não volta.

Perguntas frequentes

Como calcular a comissão de uma apólice parcelada?

Multiplique o prêmio pelo percentual do ramo e divida pelo número de parcelas, lançando cada parcela no mês em que ela vence. Num auto de R$ 3.600,00 com comissão de 20% em 6 vezes, são R$ 120,00 por mês durante seis meses, e não R$ 720,00 no mês da emissão. A comissão só se realiza quando o segurado paga a parcela.

Como descobrir a comissão que a corretora deixou de receber?

Compare, mês a mês, a comissão projetada na emissão com o que cada seguradora repassou. Toda diferença vira uma linha para investigar. Numa carteira de 320 apólices com prêmio médio de R$ 2.400,00, parcelas em atraso e cancelamentos podem somar R$ 8.376,00 no ano, e nenhum extrato de seguradora mostra esse valor.

Com quanta antecedência avisar o segurado da renovação?

Comece a cotar 45 dias antes do vencimento e faça o primeiro contato aos 30 dias, com a proposta pronta. Numa carteira de 320 apólices, vencem cerca de 27 por mês, volume que não se acompanha de memória. Registre também o motivo de cada perda: depois de um ano, ele mostra se a corretora perde por preço ou por esquecimento.

Vale a pena pagar comissão ao produtor na emissão?

Só com controle de cancelamento. Apólice que cancela na segunda parcela gera comissão paga integralmente e recebida pela metade. Vincular o repasse ao produtor às parcelas efetivamente pagas, ou reter uma parte até a terceira parcela, resolve o vazamento e fica justo para quem traz carteira que se mantém.

Leia também

• Como calcular comissão sobre lucro, não sobre venda
• Inadimplente esquecido: o custo de não ter registro
• Como controlar contrato recorrente e mensalidade

Comece pelas apólices vigentes

Liste todas as apólices em vigor com prêmio, percentual de comissão, número de parcelas, data da primeira parcela e data de vencimento. É o levantamento mais chato da corretora e o único que precisa ser feito uma vez.

Com essa base pronta, a projeção dos próximos doze meses sai sozinha, e a lista de renovações do mês chega com 45 dias de antecedência.

A gente monta essa planilha com os seus ramos, os seus percentuais por seguradora, a sua carteira e a conferência do repasse mês a mês.

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